En este artículo
El punto de equilibrio es lo que su negocio necesita vender para cubrir todos sus gastos en un período, normalmente un mes. En palabras sencillas, es el punto en el que no pierde ni gana: por debajo, el negocio pierde dinero; por encima, empieza a tener ganancia. Conocer esa cifra cambia una preocupación vaga, "¿estaré vendiendo lo suficiente?", por una meta que puede revisar cada semana. Aquí le explicamos las partes, hacemos un ejemplo y le mostramos cómo sacar su propia cifra.
Gastos fijos y costos variables
Para calcular el punto de equilibrio, primero se dividen los gastos en dos grupos.
Los gastos fijos son los que se mantienen más o menos iguales cada mes, haga usted diez ventas o cien. Por ejemplo:
- La renta del local
- Los sueldos del personal que cobra lo mismo cada mes
- Lo que usted se paga a sí mismo
- Los seguros
- El software y las suscripciones
- Los pagos de préstamos
Los costos variables suben con cada venta. Los materiales e insumos, las comisiones por pagos con tarjeta y las comisiones de las aplicaciones de entrega a domicilio son los más comunes. Si vende más, paga más de ellos.
En muchos negocios de servicios y de venta al público, es más fácil pensar en el costo variable como un porcentaje de las ventas que como una cantidad fija por venta. Si esos costos suman 40 centavos de cada dólar que vende, su costo variable es el 40% de las ventas.
Algunos gastos no caben del todo en un grupo, como un empleado cuyas horas cambian según el movimiento del negocio. Es normal. Póngalo en el grupo donde se comporta la mayor parte del tiempo.
Cuánto le deja cada venta
Cada venta trae su precio, pero una parte de ese dinero se va directo a los costos variables de esa venta. Lo que queda se llama margen de contribución: lo que cada venta aporta para pagar los gastos fijos. Cuando suficientes ventas han cubierto los gastos fijos, lo que aporta cada venta de ahí en adelante es ganancia.
La fórmula es corta: los gastos fijos divididos entre lo que aporta cada venta dan el número de ventas que necesita.
Veamos un ejemplo. Son cifras hipotéticas; no corresponden a un cliente.
Supongamos que un negocio tiene $3,000 al mes de gastos fijos. Su venta promedio es de $50 y el costo variable de cada venta es de $20. Cada venta aporta $50 menos $20, es decir, $30.
Para cubrir $3,000, el negocio necesita $3,000 entre $30, que son 100 ventas al mes. A $50 cada una, son $5,000 de ventas al mes.
Si el negocio abre 20 días al mes, eso equivale a $250 al día, o 5 ventas al día. Una meta diaria así es mucho más fácil de tener presente que un total mensual.
En porcentajes, el costo variable es el 40% del precio, así que cada dólar de ventas aporta 60 centavos. $3,000 entre 0.60 también da $5,000.
Qué hace cambiar la cifra
El punto de equilibrio no es fijo. Cambios pequeños en el precio o en los costos lo mueven, y ver cuánto le ayuda a decidir dónde poner su esfuerzo. Con el mismo ejemplo:
- Precio 5% más alto, de $50 a $52.50. Cada venta aporta $32.50. El punto de equilibrio baja a un poco más de 92 ventas, o sea 93 en la práctica, unos $4,850 al mes.
- Costo variable 5% más bajo, de $20 a $19. Cada venta aporta $31. El punto de equilibrio baja a casi 97 ventas, unos $4,840 al mes.
- Gastos fijos $500 más bajos, de $3,000 a $2,500. Cada venta sigue aportando $30. El punto de equilibrio baja a un poco más de 83 ventas, o sea 84 en la práctica, unos $4,170 al mes.
En este ejemplo, recortar $500 de gastos fijos es lo que más mueve la meta. Con otros números, el orden puede ser distinto, y por eso conviene hacer la cuenta con los suyos.
Hay un caso en el que no existe punto de equilibrio. Si el costo variable de una venta es igual o mayor que el precio, cada venta no aporta nada o hasta pierde dinero, y vender más nunca va a cubrir los gastos fijos. La solución está en el precio o en el costo de cada venta, no en vender más.
De dónde salen sus números
No tiene que adivinar. Su estado de resultados mensual muestra sus ventas y sus gastos. La mayoría de los gastos fijos están en los gastos operativos. Los materiales, las comisiones de tarjeta y las de las aplicaciones suelen aparecer en el costo de ventas o en sus propias líneas de gastos. Sacar un promedio de varios meses le da una imagen más estable que un solo mes.
Para su venta promedio, divida las ventas de un mes entre el número de ventas o tickets de ese mes. Su sistema de punto de venta o de facturación normalmente le da los dos datos.
Con la contabilidad mensual, su estado de resultados le da estos números cada mes.
Nuestra calculadora de punto de equilibrio es gratuita y hace la cuenta por usted. Escriba sus gastos fijos del mes, su venta promedio, su costo variable por venta o como porcentaje de las ventas, y los días que trabaja. Le muestra cuánto necesita vender al mes, a la semana y al día, y una pequeña sección de "qué pasaría si" con un precio más alto, un costo variable más bajo y gastos fijos más bajos. El cálculo se hace en su navegador y no se guarda nada de lo que escribe. Es un cálculo con sus números, no una asesoría financiera.
Revisemos juntos sus números
Si ya hizo la cuenta y no sabe bien qué pensar del resultado, o no está seguro de qué gastos son fijos y cuáles son variables, con gusto los revisamos con usted. Escríbanos en español o en inglés.
Preguntas sobre este tema
¿El punto de equilibrio incluye lo que me pago a mí mismo?
Debería. Si deja fuera su propio sueldo, el punto de equilibrio solo le dice cuándo el negocio cubre sus otros gastos, no cuándo lo cubre a usted. Sume a sus gastos fijos lo que se paga cada mes.
¿Qué pasa si mis ventas cambian mucho según la temporada?
Los gastos fijos suelen ser casi iguales todo el año, así que la meta mensual también. Lo que cambia es qué tan difícil es alcanzarla. Comparar su punto de equilibrio con las ventas de cada mes le muestra qué meses sostienen a los más flojos y cuánto le conviene apartar en la temporada alta.
¿Llegar al punto de equilibrio es lo mismo que tener ganancia?
No. En el punto de equilibrio, el negocio cubre sus gastos y no le sobra nada. La ganancia empieza con las ventas que pasan de ese punto. Tampoco significa dinero en el banco, porque cosas como las facturas que aún no le pagan o las compras de inventario afectan el efectivo de otra manera.
Vendo servicios a precios distintos. ¿Me sirve de todos modos?
Sí. Use su venta promedio, que son las ventas de un mes divididas entre el número de ventas o trabajos. Si sus costos variables son sobre todo comisiones e insumos que crecen con cada dólar vendido, suele ser más sencillo escribirlos como porcentaje de las ventas.
Escrito por el equipo de Choice Business Advisors, una firma de contabilidad, impuestos y asesoría con sede en Utah que atiende a pequeños negocios en todo Estados Unidos, en español e inglés.