Margen de ganancia o recargo sobre el costo: cómo cotizar un trabajo

Para cotizar un trabajo que sí deje ganancia, necesita dos cosas: el costo real del trabajo y una idea clara de cuánta ganancia quiere sacar de él. Muchos dueños calculan bien lo primero y pierden dinero en lo segundo, porque "agregarle un 30%" puede significar dos cosas muy distintas. En esta guía vemos el costo real de un trabajo, la diferencia entre el margen de ganancia y el recargo sobre el costo, y cómo fijar su tarifa por hora. Las cifras son ejemplos inventados, no números de clientes.

Cuánto cuesta de verdad un trabajo

El costo de un trabajo es más que los materiales. Antes de pensar en la ganancia, sume todo lo que el trabajo consume:

• Mano de obra. Las horas que cada persona dedica al trabajo, por lo que a usted le cuesta cada hora. Incluya su propio tiempo, aunque no se pague un sueldo fijo. Si se deja fuera, el precio solo funciona mientras usted trabaje gratis.
• Materiales y suministros. Lo que compra para este trabajo, más una parte justa de los suministros que se van gastando.
• Otros costos del trabajo. La gasolina para llegar, las tarifas del basurero, el alquiler de equipo, el estacionamiento y las comisiones de aplicaciones de entrega y otras plataformas.
• Una parte de los gastos generales. Lo que mantiene abierto el negocio aunque ese día no tenga trabajo, como el seguro, el teléfono, los programas, el pago de la camioneta y la renta del local, si lo tiene.

Por ejemplo, un trabajo les toma diez horas a usted y a un ayudante, y la hora de cada uno le cuesta $40, así que la mano de obra suma $800. Los materiales cuestan $300, la gasolina y el basurero agregan $100, y la parte de gastos generales que le toca al trabajo es de $200. El costo real del trabajo es de $1,400.

El margen de ganancia y el recargo sobre el costo no son lo mismo

Los dos términos describen la ganancia como porcentaje, pero la comparan con cosas distintas.

• El recargo sobre el costo (en inglés, markup) es la ganancia comparada con su costo.
• El margen de ganancia es la ganancia comparada con el precio que paga el cliente.

Tome el trabajo de $1,400. Si quiere un margen de ganancia del 30%, la ganancia tiene que ser el 30% del precio. El precio es el costo dividido entre 0.70: $1,400 entre 0.70 da $2,000. Su ganancia es de $600, y $600 es el 30% de $2,000.

Ahora suponga que, en cambio, le agrega un recargo del 30% sobre el costo. El 30% de $1,400 son $420, así que el precio queda en $1,820. Su ganancia es de $420, y $420 es apenas el 23.1% de $1,820. El mismo trabajo, el mismo "30%", y $180 menos de ganancia.

En esa diferencia se va el dinero. Si usted decidió que necesita un margen del 30% para cubrir los meses flojos y crecer, pero cotiza sumándole un 30% al costo, cada trabajo se queda corto. Un recargo del 50% es un margen del 33.3%, y un recargo del 100%, es decir, cobrar el doble del costo, es un margen del 50%. El margen nunca puede llegar al 100%, porque eso significaría que el trabajo no costó nada.

Escoja una sola forma de calcular y úsela siempre.

Cómo repartir los gastos generales entre sus trabajos

Los gastos generales son lo que más se olvida al cotizar, porque no aparecen en ningún trabajo. Una forma sencilla de incluirlos es dividir sus gastos generales del mes entre el número de trabajos que hace en un mes normal.

En el ejemplo, los gastos generales son de $4,000 al mes y el negocio hace unos 20 trabajos al mes, así que a cada trabajo le tocan $200. Use un mes normal, no el más ocupado, o la parte le quedará corta en los meses flojos.

Estas cifras son tan buenas como sus registros. La contabilidad mensual le muestra lo que de verdad cuestan sus gastos generales y sus trabajos, sin adivinar.

Si el negocio es casi todo usted: cómo fijar su tarifa por hora

Cuando usted hace casi todo el trabajo, lo más difícil es saber cuánto vale su hora. Empiece por el ingreso que quiere llevarse del negocio en un año y divídalo entre las horas que de verdad puede cobrar.

Las horas que se cobran son menos que las horas trabajadas. Manejar, cotizar, comprar materiales, contestar mensajes y hacer papeleo toman tiempo que ningún cliente paga. Suponga que quiere ganar $50,000 al año, piensa trabajar 48 semanas y unas 30 horas a la semana son de trabajo pagado. Eso da 1,440 horas que se cobran, y $50,000 entre 1,440 da unos $35 la hora. Con 40 horas completas a la semana, le habría salido cerca de $26 y se quedaría corto cada semana.

No incluya aquí los gastos del negocio, porque ya están en los gastos generales, y contarlos dos veces subiría su tarifa sin razón. Los impuestos dependen de su situación, así que consúltelos con quien le prepara la declaración.

Pruebe la calculadora para cotizar trabajos

Nuestra calculadora gratuita para cotizar trabajos hace estas cuentas por usted. Anote la mano de obra, incluidas sus propias horas, los materiales, los otros costos y los gastos generales, por trabajo o por mes. Luego escoja el margen que quiere. Le muestra el costo total, el precio que debe cobrar, su ganancia en dólares y el recargo sobre el costo que equivale a ese precio.

Si prefiere pensar en el recargo sobre el costo, puede cambiar a esa opción y ver qué margen de ganancia le deja. También puede cargar un ejemplo: una limpieza de casa que se repite, una remodelación pequeña o un pedido de catering de un food truck. Los ejemplos son cifras de muestra, no números de clientes ni estándares de la industria. El cálculo se hace en su navegador y no se guarda nada de lo que escribe.

Hablemos de sus precios

Cotizar es más fácil con números reales. Si quiere revisar cuánto le cuestan sus trabajos y si sus precios los cubren, escríbanos en español o en inglés, y lo conversamos.

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Escrito por el equipo de Choice Business Advisors, una firma de contabilidad, impuestos y asesoría con sede en Utah que atiende a pequeños negocios en todo Estados Unidos, en español e inglés.